TREINAR E ACOMPANHAR

QUANTO CUSTA NÃO INVESTIR EM TREINAMENTO E ACOMPANHAMENTO?

Sabe aquele cliente que entra e sai quieto do ponto de venda sem comprar nada ou, compra e não volta mais? Ou aquele funcionário do caixa do autosserviço que contabiliza a compra sem perguntar ao consumidor se ele encontrou tudo o que procurava e se teve algum tipo de dificuldade para encontrar nas prateleiras o que buscava? Pois é, fica a pergunta: Quanto se perde nesses dois exemplos e quanto custa evitar isso?

“O contato com o Cliente é um momento mágico - é a oportunidade de gerar uma relação que pode ser duradoura." (José Devair Gonçales)

CRIAR UMA FUSÃO DE EMPRESAS SEM EXPERIÊNCIA E CRITÉRIOS RESULTA EM PREJUÍZOS.

CRIAR UMA FUSÃO DE EMPRESAS SEM EXPERIÊNCIA E CRITÉRIOS RESULTA EM PREJUÍZOS.

Como diretor comercial de uma multinacional com faturamento anual em torno de US1 bilhão, onde, nesse segmento, haviam quatro concorrentes principais, três multinacionais e uma nacional. O líder levava 80%, os demais batalhavam pelos 20% restantes, sendo que a nossa empresa contava com 9%, a terceira (a compradora) com 7,5% e o restante ficava com as demais.

Depois de uma grande reestruturação internacional a operação em que eu trabalhava, no Brasil, foi vendida (alguns meses depois da entrega da operação fui transferido para outra operação em território espanhol).

Para minha satisfação, 70% da nossa área comercial foi absorvida pelo comprador, em detrimento a seu próprio quadro, incluindo-se aí merchandising, frota, administração de vendas e a área de treinamento. O que ocorreu foi um alarmante choque de culturas, pois, a ação para unir as empresas foi precipitada. O resultado foi a “redução e nunca a soma”, porque, cada grupo tratou de “puxar sua sardinha para mais perto da brasa”, e com isso a equipe comprada manteve seus bons resultados para seus próprios produtos, (era o líder em relação ao comprador), enquanto a conjunto comprador perdeu mais participação e eficiência frente aos “comprados, “que foram transformados em concorrentes internos.

Essas duas empresas nunca chegaram a somar participação de mercado comprada, perderam, e os demais “players” foram os ganhadores.

Orgulho, ausência de humildade, vaidades e falta de experiência, infelizmente, imperaram.

GERAÇÃO DE "LEADS"

Quais áreas devem estar envolvidas no processo de geração de “leads”?

O departamento de vendas da empresa é “a empresa”. Quero dizer que todos os departamentos são importantes e necessários no processo de “criar o produto, custear, produzir, comunicar, vender, entregar, disponibilizar, controlar a entrega e “saber o resultado” (pós-venda). Todos têm que estar envolvidos no processo completo do negócio! Juntos devem estar preparados para oferecer os mecanismos inerentes a cada produto ou serviço e, muito importante: Não ter medo do feed back.

A TEORIA JUNTADA À EXPERIENCIA.

A TEORIA JUNTADA À EXPERIENCIA.

No início da década de 90 tive a oportunidade de assistir, de camarote, à ação de uma grande multinacional especializada em produtos de alto giro a trocar seus experimentados, maduros e estáveis funcionários de primeira e segunda linha por um punhado de “estrelas de primeira grandeza” com teoria fresca e muita energia devido à tenra idade, mas, sem experiencia. A justificativa foi a de que eles saberiam (segundo a proposta da época) ousar, aplicar novas técnicas e táticas, agir com confiança e agilidade e seriam intrépidos diante dos concorrentes!

Nesse mesmo teatro assisti, também de camarote, ao prejuízo financeiro e mercadológico que a empresa teve e o quanto se consumiu para reparar o deslize. Perderam participação de mercado e reduziram os lucros.

Não sou contra o sangue novo e jovem, repleto de ideias originais e novas teorias, muito pelo contrário, no entanto, sou praticante do equilíbrio, do bom senso e da valorização da experiência.

CARISMA

O QUE É QUE O CARISMA TEM?

Carisma. Uma palavra tão simples para algo tão abstrato, capaz de transformar seus detentores em verdadeiros ímãs sociais. É fácil identificar alguém com brilho. Mas, afinal, o que é ter carisma?

O termo “carisma” procede do grego e significa “graça”. É um termo chave na teologia cristã. “Max Weber” o introduziu na sociologia para referir-se ao líder que pelos seus dotes pessoais exerce uma influência profunda sobre seus seguidores. Desde sua introdução por Weber, este termo tem sido amplamente utilizado, sem especificar em que consiste seu conteúdo. Boa parte do trabalho de “Bernard M. Bass” reside em precisar os ingredientes disto que chamamos de carisma. São os seguintes: Confiança em si mesmo, Determinação, Conhecimento da natureza humana, Comunicador, Livre de conflitos internos,